Le TURF ou la recherche de la gamme optimale

Comment maximiser sa clientèle cible ?

Les acteurs du secteur du retail cherchent constamment à maximiser leur clientèle cible !

Pour cela, ils cherchent à déterminer quelle gamme de produit et quel mix marketing va leur permettre d’attirer le plus de clients possibles et donc d’élargir leur cible potentielle.

  • Quelles variétés de produits dois-je mettre dans mon linéaire de supermarché afin d’attirer le plus de clients possibles ?
  • Est-ce que le nouveau produit que je souhaite sortir risque de cannibaliser la clientèle déjà touchée par les produits présents dans mon linéaire ?

Pour répondre à ces 2 questions, les experts Socio Data Management mènent une analyse TURF (Total Unduplicated Reach and Frequency) !

Cette méthode vise à classer les différents produits candidats en fonction des clients que chaque produit permet de satisfaire en calculant le nombre de nouveaux clients touchés par l’introduction d’un nouveau produit dans la gamme.

Ainsi, sur l’ensemble des produits, on pourra obtenir un sous-ensemble qui pourra constituer une ligne de produits pour laquelle on pourra espérer obtenir le plus de parts de marché possible.

Il s’agit d’un algorithme itératif permettant de trouver la gamme de 1 produit touchant le plus de clients possibles, puis la gamme de 2 produits touchant le plus de clients possibles, puis la gamme de 3 produits touchant le plus de clients possibles…

Cette analyse repose principalement sur 2 types de questions :

 

On transforme ensuite ces 2 variables ordinales en variables quantitatives dont le minimum vaut 0.
Ces éléments nous permettent de calculer un score afin de déterminer le Reach (nombre de clients potentiels touchés).

Business case

Un grand nom du secteur alimentaire souhaitait déterminer la gamme de 4 variétés de biscuits apéritifs à faire apparaître dans les rayons des supermarchés afin de maximiser le nombre de clients potentiels touchés.

Grâce à une analyse TURF et à notre simulateur, les experts Socio Data Management ont pu déterminer les 4 saveurs permettant de constituer la gamme optimale.

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