Le prix psychologique - Les secrets pour le fixer et maximiser vos ventes

Avant une mise sur le marché ou dans la phase de développement d’un produit, il est primordial pour l’entreprise de déterminer son prix d’acceptabilité ou prix psychologique.

Le prix psychologique est le prix théorique pour lequel les ventes d’un produit pourraient être maximum en fonction des seuils psychologiques auxquels fait face le consommateur.
  • Le seuil inférieur est celui qui induit une peur sur la qualité du produit
  • Le seuil maximum est celui pour lequel le consommateur juge le produit trop cher
Pour définir le prix psychologique d’un produit, les experts Socio Data Management construisent un graphique :
  • À 2 courbes, selon la méthode de Stoetzel-Adam
    ou
  • À 4 courbes, selon la méthode de Van Westendorp
Dans les 2 cas, la démarche de Socio Data Management comporte 3 grandes étapes.
La méthode de Stoetzel-Adam, méthode à 2 courbes
  • 2 questions sont posées aux consommateurs
    • En dessous de quel prix n’achèteriez-vous plus ce produit, parce que vous estimeriez sa qualité insuffisante ? (prix minimum)
    • A partir de quel prix considérez-vous que ce produit est vendu à un prix excessif ? (prix maximum)
  • Pour chacune des 2 questions, on définit des tranches de prix à pas constant. 
    Les 2 courbes du graphique représentent les % cumulés par prix.
  • Le plus grand delta entre la courbe des prix minimum et celle des prix maximum donne le prix optimum.

La méthode de Van Westendorp, méthode à 4 courbes
  • 4 questions sont posées aux consommateurs
    • A partir de quel prix ce produit vous semble-t-il bon marché ?
    • A partir de quel prix ce produit vous semble-t-il cher ?
    • A partir de quel prix ce produit vous semble-t-il trop cher ?
    • A partir de quel prix ce produit vous semble-t-il trop bon marché ?
  • Les courbes du graphique représentent les % cumulés par prix
    • % cumulé ascendant pour les courbes cher
    • % cumulé descendant pour les courbes bon marché
  • 2 écoles s’affrontent pour obtenir le prix optimum
    • Il est au croisement des courbes bon marché et cher
    • Il est au croisement des courbes trop bon marché et trop cher.
Les limites de cette méthode
L’enquête étant ponctuelle, la validité des résultats est limitée dans le temps et le produit n’est pas dans une situation de concurrence.

Cas client – Secteur de l’audiovisuel

Une étude pour une grande chaine de la télévision française nous a confié une étude qui visait à déterminer le prix d’un abonnement à une nouvelle offre.
Via la méthode à 2 courbes, le prix optimal de cette offre a été estimé entre 12 et 13€.

Vous souhaitez être accompagné sur la définition d’un prix psychologique ?

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